奥林颐园世家营销策划报告之销售执行篇

武昌湖

前   言



房地产营销与其他产品的营销一样，都具有营销的刚性，即营销效果的好坏很大程度上是由产品的销售成绩去衡量。房地产在经过上述一系列的工作流程后，进入到项目的销售阶段，这个阶段的成果也是检验上述工作的成功与否。荒岛公司的全程营销方式的强大实力，在这里也会得到体现，项目销售是一个严密的科学的系统，与推广中的其他因素进行互动和配合，以达到营销效果的最大化，具体化。本篇主要阐述的是项目进入销售之前需要作的准备和计划。




目      录



一、        价格策略……………………………………………………………………………………………………… 3
二、售楼处建议……………………………………………………………………………………………………  5
三、样板房建议……………………………………………………………………………………………………  7
四、现场执行………………………………………………………………………………………………………  8
五、销售队伍组建…………………………………………………………………………………………………… 11
六、人员培训……………………………………………………………………………………………………… 14
七、销售现场各类数据统计……………………………………………………………………………………… 16
八、售前资料准备………………………………………………………………………………………………… 17
九、销售工作流程………………………………………………………………………………………………… 21
一、价格策略

一）定价方案（包括基价、均价、主力价、最高、最低价）

根据开发成本（土地成本、建安成本等），预期利润目标，结合该地区同质在售楼盘及即将上市楼盘等价值要素对比值。

二）折价原则（包括折价权限）与阶段性价格策略

   1、内部认购期价格
   2、蓄势调整期价格
   3、开盘试销期价格
   4、销售扩张期价格
   5、强势销售期价格
   6、扫尾清盘起价格


针对不同的付款方式：一次性付款、分期付款、银行按揭，给予不同的折扣。



三）基本价格走势

建议采用低开高走，因周边生活配套设施不齐全，有待于进一步发展。随着市政配套设施进一步到位，可提升本项目的价值空间。





四）变相降价策略

在具体销售执行过程中依据不同的销售时段进行推出相应的价格策略。如：赠送健身器材、赠送物管费、物业维修基金、契税、公建部分的使用权等。



二、售楼处建议   

项目进入销售准备阶段时，售楼处的建设及装修将占有重要比重。售楼处的建设装修在销售过程中也将起重要作用。


一）选址建议
因本项目所处区域尚未成熟，道路不畅通、公建配套尚未建设，预计至项目开盘时道路可畅通。建议在项目现场设置售楼处，另在市区内设置一售楼处，以弥补因项目现场的交通状况引起的抵触情绪。


二）风格建议
结合本项目的自身特色—“四度全运动空间”建议售楼处使用具有运动风格建筑方式表现，室内可通过放置体育用品及悬挂体育明星海报来烘托气氛，营造一种优雅、健康的生活气氛。


三）规格、标准建议
售楼处的规格因符合本项目体量的大小，售楼处的大小在销售过程中的作用至关重要，在销售执行时可以提供充裕的空间，也是开发商实力的体现。运动的空间是宽敞的空间，特建议对层高的要求。




四）门面设计建议
应满足自身的需要，起到吸引作用。在不影响到市容的情况下，尽可能的做醒目，同时在应市区售楼处要做好亮化工程。



五）室内设计建议
总体要求宽敞明亮、典雅气派、个性突出。室内布置应具有项目文化，体现项目特色。在使用功能上应划分出办公区、洽谈区、展示区、模型区、休息区。







三、样板房建议
样板房的装饰具有很强的示范作用，能够潜移默化引导准业主的生活方式，向着有利于销售的方向引导。
一）户型选择
结合本项目的主力户型面积、房型、朝向要求。

二）装饰风格的选择
结合本项目的自身定位及推广主题；目标客户层对生活品质的要求、文化层次的要求，在具有创新的设计、雅致的风格的基础上还要突出运动健康的主题，建议在设计时考虑家庭健身器材摆放的空间。

三）时机的选择
结合工程进度的时间安排，力争在公开发售期间能使客户看到样板房，能提高客户购房的信心，对未来不可预见的疑虑心理的降低。

四）方式的选择
可作出菜单式装修供客户选择，可做出部分或全部精装修房出售。




四、现场执行

一）、售楼处职能综述

售楼处隶属公司经营策划部，分管销售方案的执行、也是公司对外形象的窗口。主要只能如下：

1、        负责项目的销售工作，并安规定为客户办理各种相关手续。

2、        收集房地产市场的信息资料，作出市场预测。

3、        收集整理业主及准业主的各种建议及意见，及时汇报公司领导或有关部门解决。

4、        参与项目销售的交易谈判。


5、参与工程竣工验收。


二）、售楼处构架及职能

1、售楼处经理（1人）

协助公司主管销售部门制定销售计划及市场推广策略，把握市场动态抓住时机促成大型客户的成交。掌握并执行公司总体销售计划；制定阶段性销售重点，着力于对大中型客户的开发与维护。
主控售楼处及管理售楼处的日常销售工作，同时根据实际销售情况，对该项目的市场销售进行合理的上市推广安排及广告外围的工作计划安排。主开销售会议、定价策略、人员管理考核、销售策略调整、媒体分析、预算控制、个案督导、执掌分工等工作。

2、售楼处主管（1人）

协助售楼处经理工作。





3、售楼处行政秘书（1人）

售楼处日常工作表单的整理、文件档案管理、销售资料准备、售楼处日常费用预算、日常行政工作、售楼处卫生监督、售楼处考勤工作、经理助理、销售接待等工作。

4、销售人员(暂定10人)

具体人数需结合项目体量、售楼处数量、物业类型、上市量。
负责案场销售前台文件整理及模型的完好、清洁；
负责收集楼盘相关区域的广告及信息资料和相关政策；
负责外围房展工作及区域市场调研工作；
负责协调案场相关配合部门工作（例：工程部、物业公司等部门）同时调动案场销售气氛调整，做SP销售配合；
负责案场卫生及售楼处外围卫生工作同时协助收集广告信息工作；
负责区域市场调研及公司部分文件打字工作；
负责区域市场调研及配合房展布展工作；



五、销售队伍组建

一）        销售人员的基本要求

1、职业道德要求

以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章制度；为人诚实、正直。

2、基本素质要求

具有强烈的敬业精神，有团队合作的意识。

3、仪容仪表要求

着装得体，干净整洁；公司有统一制服时应着制服（结合本项目建议制服可配备运动风格）；仪容端庄，精神饱满。


二）        专业知识要求

1、了解公司的发展历史和本项目的买点。
2、了解当地城市规划、地理、交通、通讯、人口分布、人口数量。
3、了解当地房地产市场的供求状况，项目的分布情况。
4、掌握房地产市场开发的各个环节的基本知识，
5、了解当地一级市场、二级市场。
6、了解当地二手房市场。
7、具有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法。
8、熟悉国家和房地产的有关政策和法规。
9、了解一定的财务知识。


三）        知识面要求

尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑、法律等方面知识。努力培养观察、分析和解决问题的能力。

四）心理素质要求

具备充足的信心，不畏困难和挫折。

五）        务规范要求

树立为客户全面服务的观念，以诚实、友好和热情的态度服务客户。

六）        项目特殊要求

因本项目的特殊市场定位及推广主题，在身体素质方面还要求健康的体魄。


六、人员培训

一）        培训目的

1、熟悉开发商情况，提高售楼人员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念。

2、培养售楼人员有关售楼业务独立操作能力，增强售楼人员对房地产专业知识的了解。

3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要。

4、将售楼人员培养成为房地产销售“销售工程师”。


二）        培训内容

1、开发商概况，企业文化，公司规章制度。

2、房地产专业知识，包括：房地产经营知识、金融知识（公积金、按揭相关概念及操作流程）、物业管理知识、工程基本知识、建筑学知识、房地产法律知识、当前房地产形势分析。

3、售楼相关知识，包括：售楼技巧、公关礼仪、美学及心理知识、消费学知识、财务知识、文秘知识、周围项目情况、合同签署知识、宣传知识。


4、组织售楼人员进行模拟训练。







七、销售现场各类数据统计
1、来访、来电人数，以及通过何种途径了解本项目。

2、成交量、成交率。

3、成交价格，成交均价，溢价。

4、各类客户跟踪计划表。

5、销售日、周、月报表。

6、房号窗口表、保留房号控制表

7、应收帐款控制表

8、已成交客户档案表

八、售前资料准备

一）        批文及销售资料

1、四证一照：施工许可证、规划许可证、土地证、商品房销售许可证、公司营业执照，

2、项目说明书：
项目统一说辞
总体规划图、立面图、平面图、户型图
交付标准
建筑材料
物业管理


3、价格体系：
价目表
付款方式
利率表
办理产权相关费用
入住收费明细表
物业管理收费标准

4、合同文本：
预定书
销售合同标准文本
个人住房抵押合同
个人住房公积金贷款合同
个人住房商业性贷款合同
保险合同
公证书


二）        销售工作进度表



三）        销售费用预算表

销售人员招聘费用
销售人员工资
销售提成
销售人员服装费用
销售人员业务费用
售楼处运营办公费用


四）        财务策略

选择适当的银行
控制贷款规模及放款周期
合理选择质押资产

五）        付款方式

多种付款方式的选择
优惠幅度
各种付款方式优缺点分析
付款方式引导
付款方式变通





九、销售工作流程
一）        销售工作内容
1、制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标
2、树立开发商形象
3、制定并实施合理的价格政策
4、实施规范的销售操作与管理

二）        销售业务流程
1、公司宣传推广挖掘潜在客户
2、销售人员多次接待
3、客户签定认购书支付顶金
4、客户正式签约
5、客户付款
6、办理入住手续
7、资料汇总并追踪服务


三）        销售人员管理办法



1、考勤办法
2、值班纪律管理制度
3、客户接待制度
4、业务水平需求及考核